¿Te ha pasado que marketing celebra récords de leads mientras ventas se queja de que nadie compra? No es solo una sensación. Un estudio de HubSpot publicado por Emol en enero de 2026 acaba de poner números a esta desconexión — y los resultados deberían estar sobre el escritorio de todo CEO en Latinoamérica.
HubSpot analizó 3.000 llamadas reales de asesoría con líderes de marketing y ventas de Chile, México, Colombia y Argentina. No fue una encuesta — fue análisis semántico con IA sobre conversaciones donde los ejecutivos hablaban con honestidad de lo que realmente les preocupa. El hallazgo central es tan simple como demoledor: el 75% de las empresas reporta problemas en marketing y el 75% reporta problemas en ventas. Pero solo el 40% aborda ambas áreas en la misma conversación.
Eso significa que en 6 de cada 10 empresas latinoamericanas, los dos equipos que más impactan el ingreso están operando en universos paralelos. Con métricas distintas, herramientas que no se hablan, y definiciones diferentes de qué es un “lead bueno”. Marketing celebra porque bajó el costo por lead. Ventas se frustra porque los leads no cierran. El CEO recibe dos reportes que nunca cuadran — y el revenue no sube.
El problema se agrava cuando se mira el contexto chileno. Tenemos un mercado digital maduro: 66% de los chilenos compra online (CCS), el e-commerce superó los US$10.000 millones anuales, y la bancarización llega al 96% (PCMI). La demanda está ahí. Pero solo el 22% de las PYMEs tiene una estructura digital avanzada según Entel Digital. Es decir: el cliente está listo para comprar, pero la empresa no está lista para atenderlo con la velocidad y coordinación que hoy se necesita.
Este artículo analiza en detalle los hallazgos del estudio de HubSpot, la paradoja del mercado chileno, y qué revelan estos datos sobre la brecha estructural entre generar demanda y convertirla en revenue.
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HubSpot no hizo una encuesta. No mando un formulario. Hizo algo mucho mas honesto y mucho mas dificil de hacer bien: tomo 3.000 llamadas reales de asesoria con lideres de marketing y ventas de Chile, Mexico, Colombia y Argentina, las proceso con inteligencia artificial para analisis semantico, y mapeo los patrones de los problemas que estos ejecutivos discutian cuando no estaban siendo grabados para un informe oficial. La metodologia es la que vuelve los resultados particularmente contundentes: esto no es lo que las empresas dicen que les pasa. Es lo que les pasa cuando creen que nadie los esta midiendo.
El resultado fue publicado por Emol el 30 de enero de 2026 bajo un titular que paso desapercibido para la mayoria del mercado: "La desconexion interna entre el marketing y las ventas impacta a las empresas en Latinoamerica". Los datos son la radiografia mas limpia del problema central del crecimiento en LATAM que se haya publicado en los ultimos anios.
Lo que Shelley Pursell, Directora Senior de Marketing para Latinoamerica y Espania de HubSpot, dijo a Emol fue tajante y merece ser leido con calma:
Los primeros 90 dias del anio definen el ritmo de crecimiento de todo el anio. Las empresas que usen inteligencia artificial para eliminar los cuellos de botella entre marketing y ventas ahora aceleraran; las que esperen, comenzaran el anio persiguiendo resultados en lugar de generarlos.
Shelley Pursell · Directora Senior de Marketing LATAM y Espania · HubSpot · Emol Enero 2026La anatomia del silo: como operan marketing y ventas en el 60% de las empresas
Para entender por que este problema es tan caro hay que verlo visualmente. Cuando hablamos de "silos" entre marketing y ventas, no estamos hablando solo de que dos equipos no se llevan bien. Estamos hablando de algo estructural: dos areas que operan con metricas distintas, herramientas distintas, definiciones distintas de "lead bueno" y objetivos distintos sobre que es exito.
- → Mide MQLs, alcance, CTR, CPL
- → Usa Meta Ads, Google Ads, herramienta de email
- → Reporta "record de leads" mensual
- → Define "lead bueno" por completar formulario
- → Reunion semanal con CMO
- → Mide cierres, ticket promedio, MRR
- → Usa CRM distinto, Excel, WhatsApp
- → Reporta "no llegan leads buenos"
- → Define "lead bueno" por intencion real de compra
- → Reunion semanal con gerencia comercial
La paradoja chilena: el consumo esta, pero la ejecucion falla
Cuando uno mira el contexto regional, Chile es uno de los mercados mas maduros para comercio digital en toda Latinoamerica. Los datos oficiales de la Camara de Comercio de Santiago (CCS) lo confirman con cifras que no admiten discusion:
Esos numeros revelan la paradoja mas cara del mercado chileno: tenemos uno de los consumidores digitales mas sofisticados de la region, pero las empresas que deberian atenderlo siguen operando como en 2015. Dos de cada tres chilenos compran online cada mes. El e-commerce rompio los US$10.000 millones. La bancarizacion llega al 96% (PCMI). Y sin embargo, solo el 22% de las PYMEs tiene una estructura digital que le permita capturar esa demanda.
Los hallazgos clave del estudio: que esta fallando y donde
| Hallazgo HubSpot | Como se manifiesta | Impacto |
|---|---|---|
| 75% reporta problemas en marketing | Equipo interno desbordado, sin tiempo para estrategia | Campanas reactivas sin conexion a pipeline de ventas |
| 75% reporta problemas en ventas | Vendedores persiguen leads frios sin contexto | Tasa de cierre entre 3-6% en vez de 15-20% posible |
| Solo 40% conecta ambas areas | Marketing y ventas reportan al CEO en formatos distintos | CEO sin vision unificada del funnel real |
| 60% opera en silos | CRM, email, redes y WhatsApp no comparten datos | El cliente repite su historia en cada punto de contacto |
| Primeros 90 dias definen el anio | Las empresas pierden Q1 alineando equipos | Arrancan el anio persiguiendo metas, no generandolas |
El mercado en Chile y Uruguay no perdona la lentitud. Las empresas que no eliminen la friccion entre areas con IA van a pasar el anio persiguiendo metas en lugar de generarlas.
Estudio HubSpot Latinoamerica · Emol · Enero 2026La desconexion marketing-ventas no se resuelve con mas software.
Se resuelve con un equipo que conecte ambas areas.
En Soft-Tech trabajamos exactamente en esa brecha que el estudio de HubSpot documenta: empresas donde marketing genera leads que ventas no cierra, y donde ventas se queja de calidad que marketing no entiende. Operamos como servicio de crecimiento con agentes especializados y un KAM humano que unifica ambas areas bajo un solo pipeline, un solo reporte, una sola definicion de "lead bueno". Si esto le suena familiar, conversemos sin compromiso.
- Emol Economia (30 enero 2026) · "Estudio revela que la desconexion interna entre el marketing y las ventas impacta a las empresas en Latinoamerica" · emol.com/noticias/Economia/2026/01/30/1190053/
- HubSpot Latinoamerica · Analisis de 3.000 llamadas reales con empresas de Chile, Mexico, Colombia y Argentina · Enero 2026
- Shelley Pursell · Directora Senior de Marketing LATAM y Espania · HubSpot · Declaraciones a Emol enero 2026
- Camara de Comercio de Santiago (CCS) · Informes de Comercio Electronico 2024-2026 · 66% chilenos compra online
- George Lever · CCS · eCommerce Day Chile 2026 · 2 de cada 3 chilenos compran online al menos una vez al mes
- Entel Digital · Estudio de digitalizacion de las empresas en Chile · 22% de las PYMEs con digitalizacion avanzada
- PCMI · Payments and Commerce Market Intelligence · 96% bancarizacion Chile · 2024-2025
- CCS · CyberDay 2026 (1 al 3 junio) · 572 marcas oficiales · Proyeccion US$9.000M
Preguntas frecuentes sobre la desconexion marketing-ventas
¿Que revelo el estudio de HubSpot sobre marketing y ventas en Latinoamerica?
HubSpot analizo 3.000 llamadas reales de asesoria con empresas de Chile, Mexico, Colombia y Argentina usando IA. Encontro que el 75% reporta problemas en marketing y ventas, pero solo el 40% aborda ambas areas en la misma conversacion. El 60% opera con procesos en silos.
¿Que son los "silos" entre marketing y ventas?
Son la condicion en que marketing y ventas operan con metricas distintas, herramientas distintas y definiciones diferentes de "lead bueno". Marketing mide MQLs y CPL; ventas mide cierres y ticket promedio. Ninguna area ve el viaje completo del cliente, y los leads se pierden en la grieta entre ambas.
¿Por que Chile tiene una paradoja entre consumo online y capacidad empresarial?
El 66% de los chilenos compra online (CCS), el e-commerce supero US$10.000 millones y la bancarizacion llega al 96% (PCMI). Sin embargo, solo el 22% de las PYMEs tiene una estructura digital avanzada (Entel Digital). La demanda existe pero la mayoria de las empresas no tiene infraestructura para capturarla.
¿Cuanto revenue pierde una empresa por tener marketing y ventas desconectados?
Segun el modelo del estudio HubSpot, una empresa con silos cierra aproximadamente el 7% de sus leads, mientras una con areas conectadas puede cerrar entre el 15% y el 21%. Para una empresa que genera 1.000 leads mensuales, eso puede representar entre 80 y 140 ventas adicionales por mes que se pierden por desconexion.
¿Que dijo Shelley Pursell de HubSpot sobre esta crisis?
La Directora Senior de Marketing para Latinoamerica y Espania de HubSpot fue directa: las empresas que usen IA para eliminar los cuellos de botella entre marketing y ventas ahora aceleraran. Las que esperen, pasaran el anio persiguiendo resultados en lugar de generarlos. Lo dijo a Emol en enero de 2026.
¿Como saber si mi empresa opera en silos?
Tres seniales claras: (1) el CEO recibe dos reportes que no cuadran entre si, (2) marketing define "lead bueno" de una forma y ventas de otra, y (3) cuando un vendedor contacta a un lead, no tiene contexto de que campania lo trajo ni que ya le pregunto. Si reconoce dos de tres, su empresa opera en silos.
¿Que porcentaje de empresas chilenas tiene estructura digital solida?
Segun Entel Digital, solo el 22% de las PYMEs chilenas afirma estar llevando un proceso de digitalizacion avanzado. El 63% tiene algun nivel de digitalizacion, pero en la mayoria de los casos se limita a tener redes sociales o un sitio web basico sin integracion con el proceso de ventas.
¿Por que los primeros 90 dias del anio son criticos segun HubSpot?
Porque las empresas que eliminan la friccion entre marketing y ventas en el primer trimestre establecen un ritmo de crecimiento que se sostiene todo el anio. Las que pasan Q1 alineando equipos internamente arrancan en desventaja y terminan persiguiendo metas en vez de generarlas.
